تصور کنید به دنبال فروش محصول‌تان هستید. به نظرتان کدام یک از این اقدامات کمک بیشتری به شما میکند؟ تولید انبوه؟ افزایش کیفیت محصول؟ تبلیغات گسترده؟ یا همه این موارد؟!

شاید بگویید: «من باید تا می‌توانم تبلیغ کنم»؛ یا اینکه: «کیفیت بهترین تبلیغ است و اگر بالا باشد، مشتری هم با خودش می‌آورد». واقعیت این است که هر کدام از ما می‌‌توانیم دیدگاه متفاوتی نسبت به بازار و مسیرهای رسیدن به سود داشته باشیم، چون دیدگاه، تجربیات و برنامه‌ریزی‌های متفاوتی داریم.

اما اگر بخواهیم همه این دیدگاه‌ها را با توجه به تغییراتی که در طی زمان داشته‌ایم به صورت کلی بررسی کنیم، می‌توانیم بگوییم که از گذشته تا به امروز، 5 نگاه مارکتینگ شکل گرفته‌اند. در ادامه مفهوم هر کدام از این دیدگاه‌ها را با مثال برای شما توضیح می‌دهیم.

تعریفی کوتاه از ۵ دیدگاه مارکتینگ

از گذشته تا به امروز دیدگاه‌های مختلفی درباره‌ی نحوه پیشرفت در کسب‌وکار و دنیای مارکتینگ استخراج شده‌اند. این دیدگاه‌ها یکی پس از دیگری با بالا رفتن رقابت شکل گرفته و کامل شده‌اند.

۱.دیدگاه تولید: در این دیدگاه تمرکز کسب‌و‌کار روی تولید بالا، دسترسی بهتر مشتری به محصول و قیمت پایین‌تر آن است.

۲.دیدگاه محصول : با داشتن این دیدگاه تمرکز روی کیفیت محصول و متفاوت بودن آن است.

۳.دیدگاه فروش : تمرکز فقط روی فروش محصول است.

۴.دیدگاه بازاریابی : تمرکز روی شناخت علایق و نیازهای مشتری و معرفی محصولی مطابق با آن‌ها است.

۵.دیدگاه بازاریابی اجتماعی : تمرکز در این دیدگاه علاوه بر برطرف کردن نیاز مشتری، بی‌ضرر بودن محصول برای جامعه و محیط زیست است.

شما با در نظر گرفتن این دیدگاه‌ها، نگاهی بازتر به مسیر کار خود و سوددهی آن خواهید داشت. با این که اکثر کسب‌و‌کارها فقط از یک دیدگاه استفاده نمی‌کنند و هیچکدام بازدهی مشابه ندارند.

برای درک بهتر، ویدیو کوتاه زیر را حتما ببینید‌.

با ما در ادامه این مقاله همراه باشید تا عمیق‌تر این  ۵ دیدگاه مارکتینگ را بررسی کنیم.

در قسمت چهارم پادکست، ما این فلسفه‌ یا دیدگاه‌ها را کامل‌تر و با مثال توضیح می‌دهیم.

اگر عکس و ویدیوهای مربوط به مثال‌ها برای شما جالب است پیشنهاد می‌کنیم، نسخه ویدیویی این پادکست رو ببینید.

اهمیت دیدگاه مارکتینگ

اگر با چشم‌های بسته راه بروید امکان این که توی جوب بیافتید خیلی بیشتر است!

در باشگاه مشتریان چه خبر است؟ | یک راهنمای کاملحتما بخوانید: در باشگاه مشتریان چه خبر است؟ | یک راهنمای کامل

برای رسیدن به سود در بازار امروز هم قضیه همین است! ما قبل از اینکه کاری را شروع کنیم یا حتی یک پله بالاتر برویم و بخواهیم استراتژی‌ای برای موفقیت کار خود داشته باشیم، باید اول چشم‌هایمان را باز کنیم و دید درستی داشته باشیم!

یعنی شما قبل از برنامه‌ریزی برای فعالیت‌های بازاریابی خود هم، باید یک دیدگاه مارکتینگ مناسب داشته باشید.

رابرت کاتای(Robert Katai) یک استراتژیست با تجربه در زمینه مارکتینگ، در رابطه با این موضوع می‌گوید:

یک شرکت براساس دیدگاه مارکتینگ خودش است که می‌تواند استراتژی‌ای طراحی کند تا علاوه بر رفع نیاز مشتری، سوددهی را به بالاترین حد برساند و از رقبا جلو بزند.

 

همچنین فیلیپ کاتلر (Philip Kotler) پدر بازاریابی مدرن و برجسته‌ترین متخصص جهان در بازاریابی استراتژیک، در رابطه با دیدگاه‌های مارکتینگ می‌گوید:

 

دیدگاه مارکتینگ کلیدی‌ترین موضوع برای رسیدن شما به اهدافتان است. اهدافی مانند کارآمدتر از رقبا بودن در استفاده از فعالیت‌های مارکتینگ در مسیر برطرف کردن نیازهای   جامعه هدف یا تعیین کردن و تشخیص نیاز جامعه هدف و بهتر برطرف کردن آن نیازها، نسبت به رقبا.

 

 

 

پس داشتن دیدگاه درست لازم است تا برای کسب‌و‌کار خود مسیری کلی مشخص کنید و با چهارچوبی خاص پیش بروید.

۱.دیدگاه تولید

این دیدگاه قدیمی‌ترین دیدگاه است. زمانی که در بازار رقابت زیاد نبود و محصولات تنوع زیادی نداشتند این دید برای کسب‌و‌کارها به وجود آمد. آن‌ها متوجه شدند که هر چقدر تولید داشته باشند، فروش دارند. پس برای رسیدن به سود بیشتر تولید باید بالا برود.

قیمت‌گذاری در شرکت‌هایی که این دیدگاه را دارند به گونه‌ای است که از فروش یک محصول سود زیادی دریافت نمی‌کنند. در نتیجه برای رسیدن به سوددهی تمرکز آن‌ها روی تولید بیشتر همین یک محصول و فروش آن به تعداد زیادی مشتری است.

الگوریتم های اینستاگرام + 9 قدم تا رسیدن به اکسپلورحتما بخوانید: الگوریتم های اینستاگرام + 9 قدم تا رسیدن به اکسپلور

داشتن این دیدگاه همچنین به این معنی است که از نظر شما مردم خدمات یا محصولاتی را ترجیح می‌دهند که ارزان هستند و دسترسی به آن‌ها آسان است.

طرز تفکر مشتری وقتی شما با این دیدگاه جلو رفته باشید این است که «هم ارزان است هم موجود، پس همین را می‌خرم!»

مثال:

بهترین مثال‌ استفاده از این دیدگاه، شروع کار شرکت فورد است.

این شرکت یک مدل ماشین طراحی کرده بود و تمرکزش را روی تولید و عرضه بیشتر این ماشین گذاشته بود.

البته از این دیدگاه عتیقه هنوز هم استفاده می‌شود! کشور چین را در نظر بگیرید که سال‌هاست به عنوان قدرت دوم اقتصادی جهان، پشت سر آمریکا قرار می‌گیرد. طرز فکر یا دیدگاه اصلی مورد استفاده کسب‌و‌کارهای چینی هنوز هم تولید است. و با اینکه این دیدگاه در چین همچنان سودآور است می‌دانند که آن‌ها را به رتبه اول نمی‌رساند.

۲.دیدگاه محصول

بعد از گذشت زمان و بیشتر شدن تعداد شرکت‌ها، مشتری با دو یا سه انتخاب مواجه بود و می توانست محصولات را مقایسه کند و تصمیم بگیرد کدام را ترجیح می‌دهد. پس شرکت‌ها دید خود را گسترش داده و به جای تولید، روی محصول خود تمرکز کردند.

با داشتن این دیدگاه ما می‌خواهیم محصولی ارائه دهیم که تک و منحصر‌به‌فرد است. همچنین این محصول باید از نظر کیفیت، خصوصیات و مزایای استفاده بهترین باشد.

درواقع تمرکز ما روی داشتن محصول یا خدماتی متفاوت است که ترجیح داده می‌شوند.

طرز فکر مشتری وقتی شما با این دیدگاه، مارکتینگ خود را پیش برده باشید این است که «این محصول بهترین است، پس همین را می‌خرم!»

این دیدگاه قدیمی با وجود اینکه می‌تواند در کنار دیدگاه‌های دیگر سودآور باشد، در بازار امروز به تنهایی کارایی زیادی ندارد و حتی می تواند باعث ضرر شود!

در بازار رقابتی، هیچ شکی نیست که باید محصولی عالی به مشتری تحویل داد. ولی تمرکز روی محصول به تنهایی ضامن موفقیت یک برند نیست.

مثال:

برای مثال شرکت کوکاکولا را در نظر بگیرید. این شرکت با پیدا شدن سر و کله ی پپسی تمرکز خود را از روی تولید به روی محصول برد تا از رقیب خود جلو بزند.

در سال 1985 روبرتو گویزتا (Roberto Goizueta) مدیر عامل کوکاکولا، در کنفرانسی خبری "کوکای جدید" را به عنوان نوشیدنی بهتر و خوش طعم‌تر از کوکاکولای قدیمی معرفی کرد. ولی همین محصول با فرمول جدید که از همه نظر بهتر بود باعث کاهش فروش و عقب افتادن کوکاکولا شد!

یکی دیگر از شرکت‌هایی که همچنان در کنار دیگر دیدگاه‌ها (دیدگاه بازاریابی و بازاریابی اجتماعی) از دیدگاه محصول به صورت کارآمد استفاده می‌کند، شرکت اپل است.

اپل همواره تلاش می‌کند تا محصولاتی با کیفیت و دارای ویژگی‌های استثنایی به بازار ارائه دهد. محصولاتی که علاوه بر اینکه خاص هستند استفاده از آن‌ها راحت است.

۳.دیدگاه فروش

دیدگاه فروش بر پایه این باور ایجاد شده است که مشتری، محصول یا خدمات شما را نخواهد خرید مگر اینکه پیگیری کافی را انجام دهید!

لینک نوفالو (nofollow) با لینک فالو (dofollow) چه تفاوتی دارد؟حتما بخوانید: لینک نوفالو (nofollow) با لینک فالو (dofollow) چه تفاوتی دارد؟

یعنی بر اساس این دیدگاه مشتری‌های احتمالی شما یا افراد جامعه در برابر خرید مقاومت خواهند کرد و لازم است آن‌ها را قانع کنید!

شرکت‌هایی که این دیدگاه را دارند از تکنیک‌های مختلف مانند تبلیغات گسترده یا فرستادن فروشنده‌هایی آموزش دیده درب خانه‌ها برای متقاعد کردن مشتری‌های دو دل استفاده می‌کنند.

مثال:

برای مثال می توانید به عملکرد شرکت‌های بیمه یا اهدای خون نگاه کنید.

معمولا نتیجه‌ی داشتن این دید علاقه‌مندی مشتری به محصول یا خدمات شما و ادامه داشتن خرید او در طولانی مدت نیست. پس داشتن این دیدگاه شرکت یا کسب‌و‌کار شما را به سوددهی کوتاه مدت می‌رساند ولی پایه قوی‌ای برای آینده شما نمی‌سازد.

۴.دیدگاه بازاریابی

دیدگاه چهارم که به آن می‌پردازیم، دیدگاه بازاریابی است.

قبل از خواندن توضیحات این دیدگاه، از خود بپرسید بازاریابی چیست؟! ویدیوی کوتاه زیر جواب این سوال را به شما می‌دهد.

برندهایی که از دیدگاه بازاریابی استفاده می‌کنند، ابتدا وقت می‌گذارند تا علاقه‌مندی‌ها و نیازهای مشتری‌های خود را درک کنند.

طرز فکر مشتری وقتی شما با دیدگاه بازاریابی پیش رفته باشید این است که «دقیقا همان چیزی است که می‌خواستم و نیاز داشتم، پس می‌خرم!»

درواقع کسب‌و‌کارهایی که این دیدگاه را دارند، مشکلاتی که شب‌ها شما را بیدار نگه می‌دارند را پیدا کرده و در نهایت راه حل خود را به بهترین نحو به شما معرفی می‌کنند!

تفاوت دیدگاه بازاریابی با دیدگاه فروش چیست؟

فرق این دو دیدگاه این است که در دیدگاه فروش، همانطور که گفتیم تمرکز روی رفع نیاز فروشنده و سوددهی است. درحالی که در دیدگاه بازاریابی تمرکز روی رفع نیاز مشتری است.

حتما ویدیو کوتاه زیر را برای بهتر فهمیدن تفاوت دیدگاه بازاریابی ببینید!

۵.دیدگاه بازاریابی اجتماعی

این دیدگاه آخرین و جدیدترین نگاه به دنیای مارکتینگ و بازار است.

با داشتن این دیدگاه تمرکز شما باید همچنان روی حل مشکلات مشتری و پاسخگویی به نیازهای آن‌ها باشد ولی فعالیت‌های شما نباید ضرری برای محیط زیست یا جامعه داشته باشند. درواقع با داشتن این دیدگاه شما فقط بازاریابی نمی‌کنید بلکه آینده‌نگری هم لازم است.

با افزایش آگاهی مردم درباره‌ی مشکلات محیط زیستی و سلامت جامعه این دیدگاه شکل گرفته و به دیدگاه اکثر شرکت‌ها تبدیل شده است.

توجه کنید که شما با داشتن دیدگاه بازاریابی اجتماعی باید به اخلاقی‌ترین روش ممکن خود را معرفی کنید. یعنی علاوه بر محصول، خیال مشتری از سالم و انسانی بودن روش کار شما هم باید راحت باشد!

طرز فکر مشتری وقتی شما با این دیدگاه مارکتینگ جلو رفته باشید این است که «حس خوبی دارم که هم آن چیزی که میخواستم را خریده‌ام هم با این خرید دنیا را جای بهتری برای خودم و دیگران کرده‌ام!»

در حال حاضر اکثر برندهای محصولات آرایشی و پوشاک این دیدگاه را داشته و سعی دارند بدون ظلم به حیوانات، ایجاد ضایعات پلاستیکی و مواد آسیب‌زا محصولی بهتر از رقبا به جامعه ارائه دهند. این شرکت‌ها تبلیغات خود را هم با توجه به این دیدگاه طراحی و منتشر می‌کنند.

مثال:

برای مثال می‌توان شرکت TOMS را بررسی کرد. این شرکت از اول خود را به عنوان شرکتی حامی محیط زیست و انسان دوست معرفی کرده است. شرکت تامز علاوه بر تولید محصولاتی سازگار با محیط زیست همواره پروژه‌های خیریه‌ای را شروع می‌کند که باعث افزایش فروش و مشتری‌های آن هستند. برای مثال بنیان‌گذار این شرکت بلیک میکاسکی (Blake Mycoskie) با دیدن سختی زندگی کودکان آرژانتینی که کفش نداشتند، پروژه‌ای جدید را آغاز کرد. طبق این پروژه اگر شما یک جفت کفش از این شرکت بخرید یک جفت کفش مجانی به بچه‌های نیازمند هدیه داده می‌شود. به خاطر این پروژه حداقل دو میلیون کفش مجانی به نیازمندان توسط این شرکت داده شده است.

کلمات کلیدی طولانی یا کلمات کلیدی Long Tail چه هستند؟حتما بخوانید: کلمات کلیدی طولانی یا کلمات کلیدی Long Tail چه هستند؟

همچنین همین شرکت از سال 2010 از سود فروش کفش‌ها و عینک‌های خود برای رساندن آب تمیز به کشورهایی مانند هند و اتیوپی استفاده می‌کند.

مثال دیگر شرکت تسلا(Tesla)  است که با ساخت ماشین‌های الکتریکی به استفاده کمتر از سوخت فسیلی و در نتیجه کاهش آلودگی هوا کمک می‌کند. این شرکت همچنین روی تولید انرژی با استفاده از صفحه‌های خورشیدی و باد اصرار دارد.

کدام دیدگاه مارکتینگ بهترین است؟

این که کدام دیدگاه مارکتینگ برای شما بهترین است بستگی به چند مورد دارد :

  • نوع کسب‌و‌کار شما
  • محصول یا خدمات شما
  • رابطه کنونی شما با مشتریان

چند نکته دیگر وجود دارند که باید قبل از انتخاب دیدگاه خود به آن‌ها توجه کنید.

  1. اول این که شما محدود به تنها یک زاویه دید یا دیدگاه نیستید.
  2. دوماً همانطور که گفتیم در دیدگاه‌های تولید، محصول و فروش تمرکز روی فروشنده و سود است. این دیدگاه‌ها با اینکه شاید هنوز در شرایطی خاص بازدهی داشته باشند قدیمی و کم رنگ شده‌اند و استفاده از ابزاری قدیمی در بازار امروز خطرناک است!

برای مثال بیایید خطر دیدگاه تولید در بازار جدید را بررسی کنیم.

  • تولید انبوه یک محصول اکثر مواقع باعث تخریب محیط زیست می‌شود (نه همیشه ولی اکثراً).
  • برای تولید انبوه یک محصول شما کارکنان زیادی خواهید داشت و شاید قابلیت ایجاد فضای کاری مناسب برای همه آن‌ها را نداشته باشید.

این دو مورد به مرور اخلاقی بودن کار و برند شما را برای مشتریان زیر سوال می‌برد‌.

  • همچنین استفاده از این دیدگاه با فرض بر این است که محصولی تولید خواهید کرد که جامعه به مقدار زیادی از آن با قیمت پایین و قابلیت دسترسی آسان نیازمند است.

در دنیای مدرن با این که همه مصرف‌گرا هستند، باید آینده و اخلاقی بودن کسب‌و‌کار خود را هم در نظر بگیرید.

پس می‌توان گفت استفاده از دو دیدگاه جدید بازاریابی و بازاریابی اجتماعی کمترین ریسک را داشته و پایه‌ای قوی برای کسب‌و‌کار شما می‌سازند.

قبل از تصمیم‌گیری و انتخاب دیدگاه مارکتینگ از خودتان موارد زیر را بپرسید:

  • من چه محصول یا خدماتی دارم؟
  • جامعه هدف برای من چه کسانی هستند؟ محصول یا خدمات من توجه چه کسانی با چه ویژگی‌هایی را جلب خواهد کرد؟ آن‌ها چه چیزی می‌خواهند و من چه چیزی برای ارائه دارم؟ اینطور افراد را چگونه می‌توانم به مشتری تبدیل کنم؟
  • هدف من به جز پول درآوردن چیست؟ (به طور مثال آیا می‌خواهید که مشتریانی وفادار و یا طرفدارانی داشته باشید؟ می‌خواهید یک جای خالی در صنعتی خاص را پُر کنید؟)
  • چه چیزی کسب‌و‌کار من را متفاوت می‌کند؟ چه اطلاعاتی باید به افراد راجب کار خود بدهم تا مشتری شوند؟

نتیجه‌گیری

با دیدگاه مناسب، شما مسیر درستی برای بازاریابی پیدا می‌کنید.

در گذشته تمرکز روی محصول و سوددهی بوده ولی الان تمرکز روی مشتری و نیازهای آن‌هاست.

هر چه افراد جامعه بیشتر احساس کنند که به آن‌ها و آینده در مسیر تولید و فروش محصول شما اهمیت داده شده است، بیشتر پذیرای تبلیغات و محصولات شما خواهند بود.

در بازار امروزی تا وقتی مشتری اولویت شما باشد به موفقیت خواهید رسید.

بعد از آشنایی با دیدگاه‌های مارکتینگ و انتخاب دیدگاه درست حالا شما باید استراتژی مارکتینگ خود را با توجه به هزینه‌ها طراحی کنید.

در ویدیو کوتاه زیر با STP، فرمولی برای استراتژی بازاریابی آشنا می‌شویم.

برای آشنایی بیشتر با استراتژی و گرفتن ایده برای شروع حتما مقالات «استراتژی چیست؟ پلی است بین رویا و واقعیت!» و «101 نوع استراتژی بازاریابی مختلف در جهان امروز» را بخوانید.