یادش بخیر!

مسیر مشتری
چقدر در کودکی maze بازی‌ می‌کردیم. موش را به پنیر می‌رساندیم، هری پاتر را به جام آتش می‌رساندیم، پروانه را به گل می‌رساندیم، و و و ...
امروز هم در این مقاله قرار است یاد بگیریم که لید چیست؟ چطور می‌شود یک آدم عادی را به لید تبدیل کرد؟ و او را به صفحه خرید رساند. برای اینکه راحت‌تر باشیم، از اینجا به بعد مقاله اسم این شخصیت فرضی را فرهاد می‌گذاریم و می‌فهمیم که فرهاد باید از چه مسیری برود تا بالاخره مجاب شود و از ما محصولی بخرد.

مسیر خرید؛ داستان شروع سفر مشتری!

اول بگذارید فرهاد را به شما معرفی کنیم که یک تصویری از او در ذهن‌تان داشته باشید.

فرهاد تصمیم می‌گیرد یک عینک طبی بخرد. طبیعتاً به چشم‌پزشکی مراجعه کرده و شماره چشم جدید هم گرفته است. حالا می‌خواهد یک عینک سفارش بدهد.

داستان مسیر خرید فرهاد، از همینجا شروع می‌شود.

ابتدا از یک طریقی با سایت شما آشنا می‌شود. حالا یا تبلیغات شما را دیده‌، یا در گوگل سرچ کرده و یا در یک شبکه اجتماعی (اینستاگرام) پیج شما را پیدا کرده است.

شروع سفر مشتری

خب، این اولین برخورد فرهاد با کسب‌وکار شماست و قطعاً قدم بعدی‌اش آن است که وارد سایت یا پیج شما می‌شود.
در این مرحله اگر خوش شانس باشید که مستقیما به صفحه محصول می‌رود و خریدش را تکمیل می‌کند. اما مطمئنناً اکثر آدم‌ها برای اینکه خریدی انجام دهند احتیاج به بررسی بیشتر دارند.

حالا این وظیفه شماست که کاربر را را یک قدم به خرید نزدیک‌تر کنید. مثلاً به او بگویید که ارسال برای مشتری‌های جدید رایگان است، کافی است در سایت ما ثبت‌نام کنید! یا برای مشاهده تست عینک روی انواع فُرم صورت «اینجا» کلیک کنید و در این مرحله آدرس ایمیل مخاطب را از او بگیرید تا عکس‌های عینک را برایش ارسال کنید.
(اگر دقت کنید، در این مرحله موفق شدید که اطلاعات کاربر را بدست بیاورید.)

پس چه اتفاقی افتاد؟
از حالا به بعد، یک پل ارتباطی بین شما و فرهاد ایجاد شده است. مثل ایمیل، شماره تلفن و ...

در این قسمت مقاله می‌خواهیم شما را با یک مفهوم جدید به اسم «لید / Lead» آشنا کنیم. چون به گفتۀ متخصصان مارکتینگ قدیمی، فرهاد داستان ما، وقتی اطلاعاتش را در اختیار ما قرار می‌دهد، به لید یا «سرنخ» تبدیل شده است. اما لید دقیقاً به چه کسی گفته می‌شود؟

لید چیست؟

برای اینکه به تعریف لید یا سرنخ بپردازیم، بهتر است کمی در تاریخ سفر کنیم و ببنیم اصلاً برای اولین بار این کلمه از کجا آمد و کِی استفاده شد؟

شاید باورتان نشود ولی از زمان غارنشینان، لید وجود داشته است! یعنی همان زمانی که انسان‌ها تازه چرخ‌های سنگی را اختراع کرده بودند و غار به غار می‌رفتند تا بگویند بیایید چرخ‌های قبیله ما را بخرید.

لید چیست

تا سال‌ها بعد که وارد عصر روزنامه، رادیو و تلوزیون شدیم و از طریق آن‌ها تبلیغات می‌کردیم.
یا، تا همین 30 سال پیش، که اولین تبلیغ در فضای اینترنت ساخته شد...همه و همه به دنبال ایجاد لید بوده‌اند.

پس با این حساب لید به چه کسی گفته می‌شود؟

لید (Lead)، مشتری بالقوه‌ای است که ممکن است در آینده، از کسب‌وکار شما خرید کند. یعنی، درست در لحظه‌ای که اطلاعاتش را در اختیار شما قرار می‌دهد، شما به لید می‌رسید.

این تعریف نسبتاً کاملی به نظر می‌رسد. اما ما در این مقاله می‌خواهیم این تعریف را به چالش بکشیم و تعریف مدرن‌تری را به شما یاد بدهیم.

خب، فرهاد را که یادتان نرفته! شخصیتی فرضی که در ابتدای مقاله، وارد وب‌سایت شما شده بود و در ازای دریافت یک محتوای ارزشمند از سمت شما (تست عینک روی انواع فرم‌های صورت)، حاضر شد ایمیلش را به شما بدهد.

تعریف لید به زبان مدرن

به عکس زیر نگاه کنید:

پورتفولیو چیست؛ از بازار سهام تا بازاریابی و محصولحتما بخوانید: پورتفولیو چیست؛ از بازار سهام تا بازاریابی و محصول

تعریف لید ایجاد لید lead

آماده باشید که می‌خواهیم رد پای فرهاد را  در این چرخه دنبال کنیم و بفهمیم که مشتری بالقوه (فرهاد) چه مسیری را طی می‌کند تا به مشتری ما تبدیل می‌شود.

آگاهی

این همان مرحلۀ اول است که فرهاد از طریق جستجو در گوگل، تبلیغات یا شبکه‌های اجتماعی، شما را پیدا می‌کند.

علاقه

در این مرحله، فرهاد، روی لینک وب‌سایت شما کلیک می‌کند و از آنجایی که سایت شما به شدت کاربر پسند، پرسرعت و پر از مطالب و محصولات جذاب است، چند روز بعد دوباره به سایت شما برمی‌گردد و به بررسی‌هایش ادامه می‌دهد.

حتی ممکن است در این مرحله با شما تماس بگیرد و یک مکالمه تلفنی هم با شما داشته باشد.

اقدام

در این مرحله، بعد از مکالمه‌ای که با فرهاد داشته‌اید، فرهاد بالاخره تصمیم می‌گیرد که از شما خرید کند. اما مسیر مشتری اینجا تمام نمی‌شود....

وفاداری

عینک فرهاد به دستش می‌رسد و فردای آن روز به شرکت می‌رود. حدود 10 نفر از همکارهایش از او می‌پرسند که عینکت را از کجا خریدی؟ و او سایت شما را معرفی می‌کند. حالا همکاران فرهاد به سایت شما می‌آیند و دوباره وارد این چرخه می‌شوند.

حالا برای اینکه به تعریف مدرنی از لید برسیم، یک سوال از شما داریم:

تا به حال نشده که خود شما، از یکی از این مراحل بپرید؟

بگذارید ساده‌تر بگوییم:

وقتی می‌خواهید نوشابه بخرید، یک راست سراغ کوکاکولا می‌روید یا نه؟
یا مثلاً خودتان اصلاً غذای فلان رستوران را نخورده باشید، اما به بقیه پیشنهادش کنید؟

میبینید...لزوماً نباید این مراحل را یکی پس از دیگری بگذرانیم. یعنی ممکن است که شما از مرحله «علاقه» وارد چرخه شوید و یک راست به مشتری تبدیل شوید. یا اصلاً از مرحله «آگاهی» یک راست به خرید برسید. حتی ممکن است اصلاً خودتان تا به حال اقدام به خرید یک محصول نکرده باشید، اما ان را به بقیه پیشنهاد کنید!

نکته اینجاست، که فرقی نمی‌کند که حتماً این مراحل را یکی یکی طی کنید. شما از هر مرحله که وارد این چرخه شوید، لید به حساب می‌آیید. یعنی کسی هستید که به خرید یک محصول علاقه نشان داده است.

پس قرار نیست حتماً شماره تلفن یا ایمیل خود را بدهید تا به لید تبدیل شوید! مثلاً وقتی که تبلیغی را در اینستاگرام می‌بیند و آن پیج را فالو می‌کنید، باز هم، لید به حساب می‌آیید.

این جمله را در ذهن خود هک کنید:

هر مشتری، لید به حساب می‌آید. اما هر لید، لزوماً مشتری نیست!

بگذارید با یک مثال این جمله موشکافی کنیم.
فرهاد را به خاطر بیاورید. او تبلیغ یک پیج فروش عطر زنانه را در اینستاگرام می‌بیند و آن پیج انقدر جذاب است که فرهاد تصمیم می‌گیرد آن را فالو کند.
الان فرهاد برای آن فروشگاه یک لید به حساب می‌آید، اما لزوماً مشتری نیست!
شاید روز مادر سال بعد تبدیل به مشتری شود، شاید هم هیچوقت به مشتری تبدیل نشود. اما به هر حال لید به حساب می‌آید، چون به آن پیج علاقه نشان داده است.

باز هم می‌گوییم که در این وضعیت، باید سعی کنیم که فرهاد را راضی به خرید کنیم. به این کار، پرورش لید (Lead Nurturing) هم می‌گویند که در بخش‌های بعدی مقاله، زیر و بم آن را برایتان توضیح می‌دهیم. اما اول باید بفهمیم که چرا لید یا سرنخ، انقدر برای کسب‌وکارها اهمیت دارد.

چرا جذب لید مهم است؟

اگر تعریف لید را درست متوجه شده باشید، می‌توانید به راحتی حدس بزنید که چرا پیدا کردن لید برای هر کسب‌وکار انقدر مهم است.
پول!
هر کسب‌وکاری، مشتری‌های ثابت خودش را دارد اما قطعاً این کافی نیست. ما به مشتری‌های بیشتری احتیاج داریم که دوست داشته باشند از ما خرید کنند. تا در نهایت، فروش خود را افزایش دهیم و کسب‌وکارمان بزرگتر شود.

یک راهنمای کامل برای نوشتن کپشن اینستاگرامحتما بخوانید: یک راهنمای کامل برای نوشتن کپشن اینستاگرام

البته یکی دیگر از دلایلی که ساخت لید را برای ما جذاب کرده است، کم هزینه بودن آن است. یعنی نسبت به باقی روش‌های تبلیغاتی بسیار ارزان‌تر تمام می‌شود.

حالا می‌خواهیم کمی تخصصی‌تر صحبت کنیم و یادبگیریم که چطور می‌شود لید (سرنخ) ایجاد کرد. آماده‌ای؟ پس بخش بعدی را به هیچ وجه از دست ندهید.

چگونه لید ایجاد کنیم؟ | Lead Generation

وقتی که درک درستی از مسیر روند ایجاد لید پیدا کردید، بهتر است به فکر راه‌هایی باشید که فرهاد و امثال فرهاد را به لید تبدیل کنید. برای این کار هم راه‌های مختلفی دارید که در ادامۀ این بخش تمامی آن‌ها را باهم بررسی خواهیم کرد.

از طریق گوگل

یکی از راه‌هایی که می‌تواند کاربر را به لید تبدیل کند، از طریق گوگل است. یعنی شما یک سایتی دارید و مثلاً وقتی کاربر سرچ می‌کند: «لید یا سرنخ چیست؟» شما اولین سایتی هستید که گوگل به او نشان می‌دهد و روی سایت شما کلیک می‌کند. حالا برای ایجاد لید از طریق گوگل باید اول از همه سایت خوب و کاربر پسندی داشته باشید. جوری که اگر یک نفر وارد سایتتان شد، دلش نخواهد که از آن بیرون برود. از بس که مطالب و ظاهر و باطن سایت شما جذاب است.

برای رسیدن به نتایج اول گوگل باید تلاش کنید باید یک سری اصول را رعایت کنید که در دنیای دیجیتال مارکتینگ، به آن سئو می‌گویند. (یعنی بهینه سازی برای موتور جستجو) برای مطالعه بیشتر در این مورد حتما به صفحه آموزش سئو سایت ما سری بزنید.

در ادامه دو مورد از مهمترین موضوعات این حوزه را برایتان توضیح داده‌ایم.

تولید محتوا

دنیای تولید محتوا (متن، عکس، ویدیو، پادکست و ...) به شدت به ایجاد لید به شما کمک می‌کند. به طور کلی، ما محتوا می‌سازیم تا یک سری اطلاعات مفید را به صورت رایگان، به آدم‌ها منتقل کنیم و همزمان از آن‌ها بخواهیم که اگر خواستند به محصولات/خدمات ما هم نگاهی بیاندازند.

بگذارید خودمان را مثال بزنیم. مثلاً ما در صفحات خدمات خود، یک محتوای ویدیویی قرار داده‌ایم که مخاطب، بعد از مشاهده آن، می‌تواند سریع‌تر به لید تبدیل شود.

وبلاگ

اگر با بخش وبلاگ سایت‌ها آشنا باشید، حتماً می‌دانید که چقدر بخش هیجان‌انگیزی است. مثلاً همین الان شما در بخش وبلاگِ ‌سایت ما هستید.

خوبیِ وبلاگ این است که شما می‌توانید، مقاله‌های خود را از ابتدا تا انتها با هدف جذب لید بنویسید.

یعنی مثلاً اگر وب‌سایت فروشگاهی گوشی موبایل دارید و می‌خواهید کاربر را به صفحه خرید گوشی موبایل شیائومی نوت 10 بفرستید، بهتر است که یک مقاله درباره انواع گوشی‌های شیائومی بنویسید و لینک صفحۀ آن محصول را در مقاله قرار دهید.

از طریق شبکه‌های اجتماعی

شما باید جایی دنبال لید بگردید که مخاطب آنجا حضور داشته باشد. پس چه جایی بهتر از شبکه‌های اجتماعی؟

تصور کنید که چقدر راحت می‌توانید از فالوئرهای اینستاگرام خود بخواهید که لینکی که در استوری قرار داده‌اید را بالا بکشند و یا از دنبال‌کننده‌های توئیتر خود بخواهید که روی لینکی که گذاشته‌اید، کلیک کنند.

حتی می‌توانید محصول یا خدمات خود را در پست‌های اینستاگرام خود معرفی کنید و از مخاطب بخواهید که برای بررسی یا خرید آن محصولات/خدمات به لینکی که در بایو قرار داده‌اید مراجعه کنند.

راستش را بخواهید، راه‌های ایجاد لید در شبکه‌های اجتماعی و مخصوصاً اینستاگرام، بسیار زیاد است و به شدت هم جواب می‌دهد. کسب‌وکارهای بسیار زیادی وجود داشته‌اند که فقط و فقط از همین طریق میلیون‌ها لید گرفته‌اند و در نهایت هم به میلیون‌ها تومان درآمد رسیدند.

پیشنهاد می‌کنیم که اگر می‌خواهید، صفر تا صد «کسب‌ درآمد از اینستاگرام» را یاد بگیرید، حتماً سری به صفحه این دوره بزنید و سرفصل‌های آن را بررسی کنید. ما در این دوره، از تولید محتوا گرفته تا روش‌های جذب مشتری و تکنیک‌های فروش در اینستاگرام را به شما یاد داده‌ایم. حتماً ویدیو زیر را ببینید تا با محتوای این دوره بیشتر آشنا شوید.

تبلیغات آنلاین و ری‌تارگت

یکی دیگر از راه‌های ایجاد لید، استفاده از تبلیغات آنلاین و ریتارگتینگ است.

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی چیست؟حتما بخوانید: نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی چیست؟

تکلیف با تبلیغات که مشخص است، حتماً خودتان هم با انواع تبلیغات آنلاین برخورد داشته‌اید.

به طور کلی به هر نوع از تبلیغاتی که در فضای آنلاین می‌بینید، تبلیغات اینترنتی یا همان تبلیغات آنلاین می‌گویند. برای مطالعه انواع آن، حتماً مقاله «با شناخت تبلیغات و روش‌های آن، تبلیغات خود را هدفمند کنید» را مطالعه کنید.

حالا برویم سراغ ری‌تارگتینگ یا ریمارکتینگ.

retageting-comic

ریتارگت کردن مشتری

Retargeting یا Remarketing به معنی دوباره هدف قرار دادن کاربرانی است که قبلاً یک بار با وب‌سایت شما تعامل داشته‌اند. مثلاً، ممکن است شما یکبار به سایت نوین بیایید و یکی از دوره‌های ما را چک کنید. سپس بعد از چند روز، موقعی که می‌خواهید از یک سایت کاملاً بی‌ربط یک فیلم دانلود کنید، تبلیغ نوین را در گوشه‌ای از سایت مشاهده کنید.

نکته!!!

یادتان باشد که اصولاً هدف از تبلیغات، همین ایجاد لید است. منتها شرطش آن است که به وعده‌ای که در تبلیغات به مخاطب می‌دهید، عمل کنید تا کاربر هم مسیرش را تا انتها طی کند.

یعنی اگر در تبلیغات خود، به کاربر قول تخفیف ویژه برای دوره آموزش اینستاگرام را داده‌اید:

  • صفحه لندینگ شما حتماً باید برای همان دوره اینستاگرام طراحی شده باشد.
  • واقعاً تخفیف داشته باشید.
  • بعد از آن هم دقت کنید که قدم بعدی مشتری، جلوی پایش واضح و مشخص باشد تا بدون هیچ مشکلی تا انتهای مسیر را طی کند.

بازاریابی دهان به دهان

آخرین ریسمانی که می‌توانید به آن‌ چنگ بیاندازید، بازاریابی دهان به دهان است. :)

این نوع از بازاریابی، کمی متفاوت‌تر از روش‌هایی که گفتیم، برایتان لید ایجاد می‌کند. بازاریابی دهان به دهان، نام برند شما را به گوش افراد بیشتری می‌رساند که در نهایت باعث می‌شود لیدهای بیشتری به دست بیاورید.

پیشنهاد ما این است که برای ایجاد لید، یا همان Lead Generation، حتماً از تمامی این راه‌ها استفاده کنید. تا هر روز تعدا لیدهایتان بیشتر شود و فروشتان افزایش پیدا کند.

حالا اگر توانستیم لید ایجاد کنیم، اما او همچنان حاضر نشد از ما خرید کند، چه؟ در این شرایط، باید به پرورش لیدها بپردازید. در ادامه مقاله، این موضوع را باهم بررسی می‌کنیم.

پروش لید چه مراحلی دارد؟ | Lead Nurturing

با فرض این که لیدِ ایجاد شده، هنوز از شما خریدی نکرده است، شما باید تلاش کنید که کاربر را محصولات خود علاقمند کرده و در او انگیزه خرید ایجاد کنید.

  • یعنی به او اطلاعات مفید و سرگرم‌کننده بدهید.
  • با او تعامل داشته باشید.
  • به او پیشنهادهای وسوسه‌کننده بدهید
  • و کاری کنیم که در طولانی مدت به برند ما علاقمند شود.

برای مثال، می‌توانید برای کاربران وب‌سایت‌تان، ایمیل ارسال کنید و از آنجایی که آن‌ها قبلاً عضو سایت شما شده‌اند و علاقه‌شان را به برند شما ثابت کرده‌اند، خیلی راحت‌تر می‌توانید آن‌ها را به محصولات دیگر خود علاقمند کنید.

اما توجه کنید که جذب لید از طریق ایمیل، فوت و فن خودش را دارد و اصول ایمیل مارکتینگ باید در آن به خوبی رعایت شود. مثلاً پیشنهاد‌های ویژه، مقالات جدید، رویدادهای آینده و ... را حتماً در ایمیل خبرنامه به کاربرها یادآوری کنید.

آشنایی با توییتر و اصول بازاریابی در آنحتما بخوانید: آشنایی با توییتر و اصول بازاریابی در آن

پیشنهاد می‌کنیم که حتماً مقاله «ایمیل مارکتینگ چیست؟» را مطالعه کنید تا با زیر و بم ایمیل‌های حرفه‌ای آشنا شوید.

مثال دیگرش هم بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی است. همانطور که قبلاً هم اشاره کردیم، حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی، به شدت در ایجاد لید و حتی در پرورش لید (lead nurturing) به شما کمک می‌کند.
شما می‌توانید تخفیف‌ها و محصولات خود را در شبکه‌های اجتماعی پروموت کرده و لیدها را به خرید ترغیب کنید.

خب، تا اینجای مقاله قدم به قدم تا پرورش لید با هم پیش رفتیم. اما چند فوت کوزه‌گری مانده که پیشنهاد می‌کنیم حتماً آن‌ها را مطالعه کنید تا مطمئن شوید هیچ کجای کار، نمی‌لنگد.

جادوی یک صفحه محصول حرفه‌ای!

اگر از ما بپرسید، می‌گوییم که این بخش کار باید به درست‌ترین شکل  ممکن انجام شود، وگرنه تمام زحماتتتان به باد خواهد رفت.

منظورمان آن است که حتماً صفحه محصول کاملی بسازید که وقتی مشتری یک قدم تا زدن دکمه خرید فاصله دارد، پشیمان نشود! در ادامه یک سری نکات را باهم بررسی می‌کنیم:

  • عنوان صفحه باید جذاب و کامل باشد
  • حتماً از عکس یا ویدیو استفاده کنید تا مشتری محصول‌تان را واضح ببیند.
  • مشخصات محصول به صورت دقیق نوشته شده باشد.
  • هر توضیحی که لازم است مشتری بداند را بنویسید.
  • حتماً به مزایای محصول خود، اشاره کنید.
  • دستاوردهای کسب‌وکار خود را هم در این صفحه به مشتری یادآوری کنید.
  • اگر نظر مشتریان قبلی هم در این صفحه قرار بگیرد عالی می‌شود.
  • راه‌های تماس را کاملاً واضح بنویسید تا اگر خواست با شما تماس بگیرد.
  • وجود چت آنلاین در این صفحه به شدت در اعتمادسازی موثر است.
  • اگر پیشنهاد هیجان‌انگیزی (مثل تخفیف) برای او دارید، در همین صفحه اعلام کنید.
  • مطمئن شوید که دکمه خرید یا دانلود کار می‌کند.
  • اگر امکانش را دارید، یک محتوای ارزشمند، سرگرم‌کننده و رایگان را در این صفحه قرار دهید تا در ازای دانلود آن بتوانید شماره تماس و ایمیل کاربران جدید را هم بگیرید.
  • و مهم‌تر از همه، سعی کنید صفحه محصول را به ساده‌ترین شکل ممکن طراحی کنید.

با رعایت تمام این نکات، مرحله بررسی و خرید، برای کاربر آسان‌تر و سریع‌تر خواهد شد و در نتیجه، هر دو به خواسته خود رسیده‌اید.

در پایان...

در این مقاله سعی کردیم که مفهوم لید یا سرنخ را کاملاً برایتان جا بیاندازیم و نحوه ایجاد لید و پرورش آن را هم بررسی کردیم. امیدواریم که از این مقاله لذت برده باشید و اگر تجربه‌ای در زمینه ایجاد لید دارید، آن  را با ما و بقیه به اشتراک بگذارید.