این مطلب توسط الینا الله بیگی ویرایش شده است.

اگر شروع به خواندن مقالات ایمیل مارکتینگ کرده و اکنون به فصل 3 رسیده‌اید، به شما تبریک می‌گویم. شما دارید به یک ایمیل مارکتر حرفه‌ای تبدیل می‌شوید. برای آن دسته از خوانندگانی که فصل‌های قبلی Email Marketing را مطالعه نکرده‌اند، ابتدا مروری کوتاه روی مطالبی که در دو فصل قبل پوشش دادیم انجام می‌دهم:

  • در فصل اول با مفهوم بازاریابی ایمیلی آشنا شدیم و یاد گرفتیم که زیر مجموعه‌ای از دیجیتال مارکتینگ است.  بعد از آن فهمیدیم که اگر از ایمیل مارکتینگ به درستی استفاده شود، برای هر کسب و کاری سودمند خواهد بود؛ حتی کسب و کارهای کوچک.
  • در فصل دوم یک نکته مهم برای موفقیت در ایمیل مارکتینگ را به شما گفتیم: به هیچ وجه بانک ایمیل نخرید. در ادامه‌ِی فصل، یک گام پیش رفته و شما را با نحوه ساختِ ارگانیکِ لیست ایمیلِ آشنا کردیم. یاد گرفتیم که برای ساخت یک لیست ایمیل دو عامل اصلی را باید رعایت کنیم: ساخت یک فرم Opt-in و قرار دادن سرنخ‌رُبا  (Lead Magnet) در این فرم. در نهایت با انواع سرنخ‌‌رُباهای پرکاربرد و مکان‌هایی که می‌توانید فرم Opt-in خود را در آنجا قرار دهید آشنا شدید و به شما گفتیم نوع سرنخ‌رُبای شما به محصول و خلاقیت‌تان بستگی دارد. همچنین محل قرار دادن فرم Opt-in به ترافیک سایت شما بستگی دارد.

اگر با مفهوم فرم opt-in و سرنخ‌ربا آشنا نیستید، قبل از ادامه مطلب یک مرور مختصر روی این دو مفهوم خواهیم داشت و بعد به سراغ ادامه مطلب می‌رویم.

فرم Opt-in چیست؟

فرم opt-in را حتما همه شما دیده‌اید. مثلا آیا پیش آمده که در یک وبسایت دنبال یک محصول (مثل کتاب) یا محتوا باشید و به وبسایتی برسید که این مورد را برای شما فراهم کرده باشد؟ شما بعد از اینکه از محصول یا محتوای وبسایت استفاده کردید، وبسایت به شما می‌گوید که "اگر دنبال اطلاعات بیشتری هستید، آدرس ایمیل خودتان را بدهید". شما هم به هر دلیلی این کار را می‌کنید و در حقیقت به وبسایت اجازه می‌دهید که بصورت مستقیم با شما ارتباط داشته باشد. اگر این کار را کرده باشید، شما در یک وبسایت opt-in کرده‌اید و مشترک (subscriber) آن وبسایت حساب می‌شوید. حالا فرض کنید بعد از مدتی تصمیم‌تان عوض می‌شود و دیگر نمی‌خواهید ایمیلی دریافت کنید. پس آن را قطع می‌کنید. با این کار شما opt-out کرده‌اید.

سرنخ ربا (Lead Magnet) چیست؟

فردی که وارد سایت شما می‌شود، یک کاربر عادی است و شما هیچ راه ارتباطی با او ندارید. اما اگر سایتتان برای کاربر جالب باشد، ممکن است که کاربر حاضر باشد کمی اطلاعات به شما بدهد (مثل آدرس ایمیل). حالا چطور ممکن است سایتتان جالب باشد؟ مثلا یک کتاب الکترونیکی خوب برای دانلود داشته باشید یا مطلب چالش‌برانگیزی داشته باشید که کاربر بخواهد برای آن نظر بدهد. اگر با این کارها بتوانید اطلاعات کاربر را به دست بیاورید، در حقیقت او را از یک کاربر به یک سرنخ تبدیل کرده‌اید. مطلبی هم که توانسته است کاربر را جذب کرده و به سرنخ تبدیل کند در واقع "سرنخ‌رُبای" شما است.

در این فصل از سری مقالات بازاریابی ایمیلی قصد داریم شما را با انواع کمپین‌های ایمیل مارکتینگ آشنا کنیم. برای شروعِ یک کمپین ایمیل مارکتینگ موفق، اولین قدم تعیین هدف است.

هدف کمپین ایمیل مارکتینگ خود را تعیین کنید!

حالا که ساخت لیست ایمیل را یاد گرفته، فرم Opt-in خودتان را طراحی و یا افزونه آن را به سایت‌تان اضافه کرده‌اید، احتمال دارد وسوسه شده باشید که در یکی از سرویس‌های ایمیل مارکتینگ هم ثبت نام کرده و شروع به ارسال کمپین‌های ایمیلی خود بکنید. اما نه! دست نگه دارید! هنوز یک قدم دیگر مانده تا به معرفی سرویس‌های ایمیل مارکتینگ برسیم. مؤثرترین کمپین ایمیل مارکتینگ، کمپینی است که بر اساس اهداف شما تعریف شده باشد.

بازاریابی ایمیلی تنها راهِ دسترسی آسان به مخاطب‌تان است. پس ایمیل مارکتینگ ارزش این را دارد که کمی رویش وقت گذاشته و فکر کنید که به چه چیزی می‌خواهید برسید. سپس کمپین‌های خود را شروع کنید. کلید هدف‌گذاری صحیح برای ایمیل مارکتینگ این است که هدف‌های خودتان را با شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) و هدف‌های شرکت‌تان در یک راستا قرار بدهید. اما پیش از بررسی موردی کمپین‌های موفق ایمیل مارکتینگ ببینیم که شاخص کلیدی عملکرد چیست؟

شاخص کلیدی عملکرد (KPI) چیست؟

فرض کنید که شما یک شرکت دارید و برای رسیدن به یک هدف تلاش می‌کنید. خودتان هم می‌دانید که دستیابی به یک هدف، یک شبه اتفاق نمی‌افتد و فرایندی است که باید در طول زمان به تدریج کامل شود. حالا شما از کجا می‌خواهید بدانید که در هر بخش از شرکت چه هدفی دارید و چقدر به این هدف نزدیک شده‌اید؟ جواب این سوال را "شاخص کلیدی عملکرد" به شما می‌دهد. با استفاده از این شاخص، شما برای هر بخش از شرکت یا کسب و کار خودتان، یک یا چند هدف تعیین می‌کنید و راه رسیدن به این اهداف را قدم به قدم مشخص می‌کنید.

البته این را هم باید بدانید که تفاوت شاخص کلیدی عملکرد با بقیه استراتژی های هدف‌گذاری مثل آنالیز سوات این است که معمولا بصورت خیلی دقیق (با اعداد و نمودار) تعریف می‌شود. مثلا یک شرکت مشخص می‌کند که در بخش بازاریابی اینترنتی، باید تعداد بازدیدهای وبسایتش را از چهارهزار به شش هزار برساند. حالا این چه سودی برای شما دارد؟ سودش این است که اگر شما بدون مشخص کردن فرایند، چند ماه تلاش کنید و به هدف‌تان نرسید، ممکن است دلسرد شوید، اما اگر ببینید که به هدف‌تان کمی نزدیک‌تر شده‌اید، روحیه بیشتری می‌گیرید و در ضمن می‌دانید که کدام بخش‌ها نیاز به تقویت دارند.

حالا همانطور که قول دادیم، چند نمونه از ایمیل مارکتینگ شرکت‌های بزرگ و موفق را آماده کرده‌ایم:

BuzzFeed

بازفید وب سایت مشهور خبر و سرگرمی است که درآمد خود را از فروش تبلیغات روی سایت  و به‌اشتراک‌گذاری خبرهای داغ به دست می‌آورد. یعنی هرچه بازدید بازفید بیشتر باشد، احتمال فروش و درآمدش هم بیشتر می‌شود.

پس هدف کلیدی تیم بازاریابی آن‌ها، هدایت ترافیک بیشتر به وب سایت است.

حالا بازفید برای اینکه به این هدف رسیده و میزان بازدید خود را افزایش بدهد، چه راهکار بازاریابی دارد؟ این وبسایت به طور منظم خبرنامه‌‌ای روی سایت خودش قرار می‌دهد. کاربران با عضویت در این خبرنامه لینک جدیدترین اخبار و داستان‌ها را دریافت می‌کنند و با کلیک بر روی این لینک‌ها ورودی سایت افزایش پیدا می‌کند. (اگر نمی‌دانید خبرنامه چیست، در ادامه همین مقاله با آن آشنا خواهید شد).

ایمیل مارکتینگ در buzzfeed

Rip Curl

وبسایت ریپ کرل یک سایت جهانی موج سواری است که درآمدخود را از راه فروش لوازم موج سواری و سایر پوشاک ساحلیِ مردانه، زنانه و بچه‌گانه بدست می‌آورد.

پس هدف تیم بازاریابی Rip Curl، افزایش فروش است. در نتیجه، Rip Curl به مشتری‌های خود ایمیل‌هایی می‌دهد که هم با ارائه اطلاعات خوب، بتواند اعتماد آن ها را جلب کند و هم از طرف دیگر به اندازه‌ای جذاب باشد باشد که منجر به فروش شود.

آیا بازاریابی محتوا به تجارت من کمک می کند؟حتما بخوانید: آیا بازاریابی محتوا به تجارت من کمک می کند؟

بازاریابان ایمیلی این وبسایت، شعاری دارند که به نظرشان کلید موفقیت‌شان است: مهم نیست که ما چه می‌خواهیم بفروشیم، مهم این است که مشتری‌های ما چه چیزی می‌خواهند ببینند! حالا چگونه این کلید موفقیت را برای باز کردن قفلِ فروش استفاده می‌کنند؟ مثلا ایمیل‌های خود را بر اساس جنسیت مخاطبان‌شان می‌فرستند: تبلیغ اجناس مردانه برای مخاطبان مذکر و اجناس زنانه برای مشتریان مونث.

علاوه بر این مورد، آن ها ادعا می‌کنند که بعد از اینکه کمپین بازاریابی ایمیلی‌شان با موفقیت همراه بود، یک قدم رو به جلو برداشتند و جهانی‌تر شدند. در این ایمیل ها که مشتریان‌شان در سراسر دنیا فرستاده می‌شد، نه تنها جنسیت، بلکه موقعیت جغرافیایی و زبان مخاطب را در نظر می‌گرفتند و محتوایی ارسال می‌کردند که صد درصدش برای مشتری قابل استفاده بود.

ایمیل مارکتینگ در ripcurl

UNICEF

یونیسف سازمان خیریه جهانی است که به مادران و بچه‌ها در کشورهای در حال توسعه، کمک‌های انسانی می‌رساند. موفقیت تیم دیجیتال مارکتینگ آن‌ها به دریافت کمک‌های مردمی بستگی دارد. راهکار بازاریابی که تیم یونیسف استفاده می‌کند این است که آن‌ها از ایمیل مارکتینگ استفاده کرده و به مخاطبان خود، ایمیل می‌فرستند.

در محتوای این ایمیل، اول دلیل خودشان را برای ارسال چنین پیامی توضیح می‌دهند و در آخر هم تقاضای اهدا می‌کنند. البته برخی از ایمیل‌های یونیسف، محتوای خبری دارند؛ مثلا آماری از تعداد کودکان بی‌سرپرست گشورهای مختلف به شما می‌دهند و یا آمار مرگ و میر ناشی از بیماری در یک منطقه را به شما گزارش می‌دهد.

ایمیل مارکتینگ در UNICEF

SXSW

 

این سایت مشهورترین رویدادهای جهانی که هر ساله در تگزاسِ امریکا برگزار می‌شوند را برنامه‌ریزی و در وبسایتش تبلیغ می‌کند. هر چه تبلیغ و ترویج محتوای خودش را بهتر انجام بدهد، بلیط‌هایش بیشتر به فروش می‌روند و در نتیجه درآمد بیشتری به دست می‌آورد. پس برای اینکه به این هدف برسد، چه کار می‌کند؟ با ارسال ایمیل به مشترکین خود و ارسال اطلاعات مربوط به رویدادها، آن‌ها را به روز نگه می‌دارد.

حالا چه چیزی باعث فروش آن‌ها می‌شود؟ با نشان دادن عکس‌های جذابی از رویدادها، نظر مخاطبانش را جلب می‌کند و حتی برای مشترکین قدیمی خود، پیشنهادهای ویژه‌ای هم می‌دهد (مثلا صندلی ردیف جلو یا تخفیف). همه این ها به این دلیل موثر هستند که وبسایت SXSW می‌تواند از طریق ایمیل با مخاطبان خود، ارتباط داشته باشد.

ایمیل مارکتینگ در SXSW

همانطور که در این مثال‌ها هم مشاهده می‌کنید با ایمیل مارکتینگ خیلی راحت‌تر می‌توانید تصمیم بگیرید که به چه چیزی می‌خواهید برسید، چه محتوایی بفرستید و به چه کسی بفرستید. در نتیجه، شما می‌توانید کمپین‌های متمرکزتر و پر بازده‌تری را تعریف کنید و به اهداف بازاریابی‌تان نزدیک‌تر شوید. شاید از عبارت "به چه کسی بفرستید" تعجب کرده باشید و با خود بگویید "خب مگر در فصل گذشته، ساخت لیست ایمیل را یاد نگرفتیم؟ به همان لیست می‌فرستیم!".

اما باید دقت بکنید که برای کسب و کارهای کوچک، به دلیل کم بودن تعداد آدرس ایمیل‌ها، این روند منطقی است اما هرچه اندازه سازمانی بزرگ‌تر باشد، تعداد افراد موجود در لیست ایمیل آن سازمان بیشتر خواهد بود. پس بهترین راه این است که شما لیست ایمیل خودتان را بخش بندی (Segmentation) بکنید. اگر این کار را بکنید، کمپین ایمیل مارکتینگ شما، هدفمند می‌شود.

بخش بندی لیست ایمیل یعنی چه؟

حالا شما برای ایمیل‌های خودتان کلی مخاطب دارید، اما مطمئنا همه ایمیل‌های شما به درد همه مخاطبان شما نمی‌خورد. پس لازم است که مخاطب‌های خودتان را به گروه‌های کوچک‌تری تقسیم بکنید تا ایمیل‌هایی که می‌فرستید مرتبط‌تر و شخصی‌تر باشند. اگر این کار را انجام بدهید، در اصل شما بخش بندی (segmentation) انجام داده‌اید. به جای اینکه در هر کمپین ایمیل مارکتینگ به تمام اعضای لیست خود ایمیل ارسال کنید، با بخش بندی لیست ایمیل خود، می‌توانید هر ایمیل را فقط به کسانی که فکر می‌کنید به محتوای آن علاقه‌مند هستند بفرستید. مهم‌ترین فایدۀ بخشبندی لیست ایمیل این است که  نرخ تبدیل (Conversion Rate) بالاتری بدست آورید.

ثابت شده است که بخش بندی لیست ایمیل، فواید زیادی می‌تواند داشته باشد:

  1. نرخ بازگشایی ایمیل را افزایش می‌دهد.
  2. نرخ کلیک را بالا می‌برد.
  3. نرخ لغو اشتراک (Unsubscribe) را کاهش می‌دهد.

به همین دلیل است که بازاریابان هوشمند، از بخش بندی لیست ایمیل برای افزایش بازده کمپین‌های ایمیل مارکتینگ خود استفاده می‌کنند. بخش بندی‌ها به شما کمک می‌کنند تا موضوع ایمیل و محتوای مرتبط‌تر و جذاب‌تری بنویسید که افراد را ترغیب به بازکردن و ارتباط برقرار کردن با کمپین ایمیل مارکتینگ شما کند.

چگونه ایمیل خود را بخش‌بندی کنیم؟

برای بخش بندی لیست ایمیل باید اول بدانید که مخاطب موردنظر شما به چه صورتی مشترک لیست ایمیل شما شده است. خرید آنلاین انجام داده؟ از صفحه خاصی بازدید کرده؟ به واسطه یک رشوه‌ی Opt-in مشترک لیست ایمیل شده؟ (رشوه ترجمه کلمه bribe است و در اصل پیشنهادی است که شما به کاربر می‌دهید تا در ازای آن، اطلاعاتش را دریافت بکنید. مثلا آدرس ایمیلش را می‌گیرید تا کتاب الکترونیکی برایش ارسال کنید)

معیارهای بسیار زیادی برای بخش بندی وجود دارند اما از آنجایی که فرم Opt-in اطلاعات محدودی را از فرد دریافت می‌کند، با استفاده از ابزارهای تحلیلی مانند گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) باید شاخص‌هایی برای بخش بندی لیست پیدا کنیم. خیلی سریع همینجا بگویم که گوگل آنالتیکس ابزار خیلی مفیدی است که آمار سایت شما را بصورت دقیقی به شما نشان می‌دهد: مثلا چند نفر وارد سایت شما شده‌اند، کاربران چه سنی داشتند، چه جنسیتی داشتند و چقدر روی وبسایت شما زمان گذرانده‌اند و به چه صفحاتی سر زده‌اند (برای اطلاعات بیشتر به مقاله راهنمای گوگل آنالتیکس نگاه بیندازید). موارد زیر از جمله معیارهایی هستند که برای بخش بندی لیست ایمیل می‌توان از آن‌ها استفاده کرد:

  • مشخصات دموگرافیک: این مورد ساده‌ترین فاکتور برای بخش‌بندی لیست ایمیل شماست که شامل مواردی مانند جنسیت، سن، تحصیلات، سطح درآمد، وضعیت تأهل، شغل و ... است. البته برای دست یافتن به این موارد نیاز به کسب اطلاعات بیشتر در فرم Opt-in یا استفاده از ابزار تحلیلی مانند گوگل آنالیتیکس دارد.
  • مشترکین جدید: می‌توانید مشترکین جدید را در یک گروه قرار داده و برای آنها ایمیل خوشامدگویی بفرستید.
  • موقعیت جغرافیایی: این یکی از کلاسیک‌ترین فاکتورهای بخش بندی است. برای مثال، ارسال خبر یک رویداد در شیراز برای مشترکینی که در شیراز اقامت دارند.
  • نرخ بازگشایی ایمیل: آن دسته از مشترکینی که ایمیل‌های ارسالی شما را بیش از چند بار باز کرده‌اند را در یک گروه قرار داده و برای آنها پیشنهادهای خاص بفرستید.
  • سرنخ‌رُبا: ببینید که هر مخاطب شما، به خاطر چه محتوایی به شما اطلاعات داده است و سپس ایمیل‌هایی با محتوای مرتبط به او بفرستید.
  • علایق: این مورد نیاز به دریافت داده بیشتر از افراد دارد، اما اگر بتوانید محتوایی برای مخاطب خودتان بفرستید که جزء علایقش باشد، قطعا در فروش و بازدید شما تاثیر مثبتی خواهد داشت .

البته این نکته را هم باید بگویم که با استفاده از ابزارهای بازاریابی ایمیلی و داده‌هایی که این ابزارها در اختیار شما قرار می‌دهند، هر نوع بخش بندی لیستی را می‌توانید انجام دهید. در حقیقت هر بخش‌بندی را باید با تحلیل و بر اساس هدف کمپین‌هایتان انجام دهید. در فصل آینده به صورت کامل در مورد این ابزارها صحبت خواهیم کرد.

هنگامی که مخاطبین ایمیل‌تان را به گروه‌های مختلف بخش بندی می‌کنید، قادر خواهید بود از پاسخ‌دهیِ خودکار (Autoresponder) استفاده کنید. پاسخ‌دهیِ خودکار مجموعه‌ای از ایمیل‌هاست که به صورت خودکار بر اساس شرایط خاصی ارسال می‌شوند که البته در فصل‌های آینده به طور مفصل در مورد پاسخ‌دهیِ خودکار و نحوه بکارگیری آن هم توضیح خواهم داد.

حال که با بخش بندی لیست ایمیل و مزایای آن هم آشنا شدید به سراغ انواع کمپین‌های ایمیل مارکتینگ می‌رویم.

آشنایی با انواع کمپین‌های ایمیل مارکتینگ

تعداد بسیار زیادی کمپین ایمیل مارکتینگ وجود دارد که بر اساس هدف ایمیل مارکتینگ خود می‌توانید برای مشترکین‌تان بفرستید. در اینجا می‌خواهیم مهمترینِ این کمپین‌ها را به شما معرفی کنیم و به شما بگوییم که چگونه در دستیابی به هدف ایمیل مارکتینگ خود به شما کمک خواهند کرد. قبل از همه چیز بهتر است بدانید که موارد زیر پرکاربردترین کمپین‌ها در دنیای بازاریابی ایمیلی هستند اما کمپین ایمیل مارکتینگ مناسبِ برند شما، به نوع برند و خلاقیت تیم مارکتینگ‌تان بستگی دارد و لزومی ندارد که حتما از این کمپین‌ها استفاده کنید.

شفافیت: راهکار اصلی یک تجارت با ثبات و مثال‌زدنیحتما بخوانید: شفافیت: راهکار اصلی یک تجارت با ثبات و مثال‌زدنی

ایمیل خوشامد گویی

مهمترین اقدامی که در مقابل یک مشترک تازه (New Subscriber) لیست ایمیل خود می‌توانید انجام دهید، ارسال یک پیغام خوشامدگویی است. در تمام امور، برخورد اول مهم‌ترین و تأثیرگذارترین برخورد است و بسیاری از شرکت‌ها، این برخورد اول در ایمیل مارکتینگ را انجام نمی‌دهند. ایمیل خوشامدگویی بالاترین نرخ بازگشایی را در دنیا دارد اما به شرطی که بلافاصله پس از مشترک شدن فرد ارسال شود. اگر روزها و هفته‌ها پس از مشترک شدن افراد برای آن‌ها پیام خوشامد گویی ارسال کنید، ریسک اسپم شدن را به جان خریده‌اید. می‌پرسید چرا؟ چون بیشترِ افراد حتی به خاطر نخواهند آورد که خودشان در فرم Opt-in شما مشترک شده بودند.

محتوایی که در ایمیل خوشامدگویی خود استفاده می‌کنید به چیزی که می‌خواهید ارائه دهید، بستگی دارد اما به طور کلی در ایمیل خوشامدگویی می‌توانید شخصیت برندتان را به تصویر بکشید و به مشترک خود بگویید انتظار دریافت چه ارزش‌هایی از برند شما را داشته باشد. چنانچه عرضه کننده‌ی کالا یا خدمتی هستید، ایمیل خوشامدگویی بهترین مکان برای توضیح دادن نحوه دریافت کالا یا خدمت شما و نشان دادن نقطه شروع به مشترک‌تان است. اگر به ایمیل خوشامدگویی زیر از وب سایت Goodreads دقت کنید، ظرافت بیان در نحوه استفاده از محصول را می‌بینید.

ایمیل خوشامدگویی سایت Goodreads

ایمیل خوشامدگوییِ به موقع و با محتوای درست می‌تواند اعتماد کافی در مخاطب شما ایجاد کرده، اعتباری برای سازمان شما بوجود آورده و باعث موفقیت سایر کمپین‌های ایمیل مارکتینگ شما بشود.

خبرنامه

خبرنامه نوعی کمپین ایمیل مارکتینگ است که عموماً به صورت هفتگی، ماهانه یا در بازه‌های زمانی مورد تشخیص بازاریاب ایمیلی ارسال می‌شود. برای ایجاد خبرنامه ابتدا شما باید از مخاطبان خود بخواهید تا در خبرنامۀ ایمیلی شما عضو شوند. سپس با یک برنامه زمانی مشخص مثلا هفتگی یا ماهانه برای آنها ایمیل ارسال کنید؛ از اخبار مرتبط با محصول یا خدمات‌تان گرفته تا پست‌های وبلاگ‌تان را می‌توانید به عنوان خبرنامه ارسال کنید.

اگر خبرنامه را درست انجام بدهید، نه تنها مثل دیگر کمپین‌های ایمیل مارکتینگ برای مخاطب شما خسته کننده نخواهد بود، بلکه با نگه داشتن آن‌ها در جریان محصول یا خدمات خود، اطلاع رسانی و حتی سرگرمی، به آن‌ها خدمت واقعی ارائه خواهید کرد. مهم‌تر از همه اینکه نام برند شما به طور مرتب برای مشترکین لیست ایمیل‌تان تکرار خواهد شد و حتی باعث بازگشت آن‌ها به وب سایت شما می‌شود.

حالا ببینیم یک خبرنامه خوب شامل چه فاکتورهایی است:

  • یک عنوان خوب که بهتر است با یک تصویر جالب همراه باشد.
  • متن خلاصه‌ی هر موضوعی که می‌خواهید در مورد آن خبری بدهید یا مقدمه‌ی مقاله وبلاگتان.
  • فراخوان عمل (Call To Action).

با این سه موردِ ساده، جذابیت بصری برای مخاطب ایجاد کرده، حس کنجکاوی او را تحریک نموده و او را به مسیر دلخواه خودتان هدایت کنید.

ترویج (Promotion) محصول یا خدمت

ترویج محصول یا خدمات می‌توان گفت که متداول‌ترین نوع کمپین است و معمولاً به همراه نوعی مشوق(مثلا یک کد تخفیف) ارسال می‌شود و به هدف افزایش فروش است. احتمالاً همین حالا در صندوق ایمیل خودتان حداقل یک ایمیل‌ به این فرم پیدا خواهید کرد.

متداول‌ترین اشتباهی که در این نوع ایمیل‌ها انجام می‌شود این است که کمتر از بقیه کمپین‌ها، استراتژیک و برنامه‌ریزی شده‌اند و صاحبان کسب و کار اغلب اعضای لیست ایمیل خود را با این ایمیل‌های تبلیغاتی به رگبار می‌بندند. اما طبق تجربه ما نوینی‌ها در زمینه دیجیتال مارکتینگ، برای جلوگیری از اسپم شدن، ایمیل‌های تبلیغاتی را باید به بخش‌های خاصی از لیست ایمیل خود و بر مبنای استراتژی از پیش تعیین شده بفرستید.

منظورم این است که به جای اینکه 10 ایمیل تبلیغاتی را هر چند وقت یکبار ارسال کنیم، برای کمپین ایمیل مارکتینگِ ترویج دهنده محصول‌مان یک داستان داشته باشیم. داستانی که در آن هر ایمیل، کاربر را چشم انتظار ایمیل بعدی نگه دارد. می‌دانم کار سختی است اما شما که محصول یا خدمت‌تان را بهتر از هر کسی می‌شناسید، با اضافه کردن کمی چاشنیِ خلاقیت می‌توانید داستان خود را خلق کنید.

دعوتنامه

دعوت به یک رویداد مثل یک جشن سالگرد، کنفرانس، همایش، وبینار و ... را به راحتی می‌توانید از طریق ایمیل انجام بدهید. هدف از طراحیِ دعوت به یک رویداد، افزایش آگاهی مخاطبان در مورد رویداد شما و تشویق افراد به شرکت در آن است. برای اینکه بهترین نتیجه را بگیرید، پیشنهاد می‌کنیم دعوتنامه خودتان را در بازه‌های زمانی مناسب به چهار ایمیل زیر تقسیم کنید:

  • ایمیل دعوت حدود یک ماه قبل از رویداد
  • ایمیل پیگیری دعوت حدود دو هفته قبل از رویداد
  • ایمیل یادآوری چند روز قبل از رویداد
  • ایمیل تشکر بعد از رویداد برای کسانی که شرکت کرده‌اند و ایمیل چکیده رویداد برای کسانی که شرکت نکرده‌اند

معمولاً رویدادها برای برگزارکننده هزینه دارند. به این خاطر، اکثر رویدادها شامل مبلغ ورودیه‌ای برای شرکت کننده هستند. مشکل‌ترین کاری که در این نوع کمپین پیش روی شما قرار دارد متقاعد کردن افراد به پرداخت آن هزینه و شرکت در رویداد است. ساده‌ترین راه این است که صادقانه به مشترک خود بگویید این رویداد چه مزیتی برای او به دنبال خواهد داشت. در کنار بیان این مزیت، جذابیت بصری فراموش نشود!

کمپین آموزشی

این نوع کمپین‌ها همانطور که از اسمشان مشخص است، محتوای آموزشی دارند اما این محتوا باید مشکلی از مخاطبین ایمیل شما حل کند وگرنه هیچ ارزشی برای او نخواهد داشت. پس تلاش کنید محتواهای آموزشی مفید برای مخاطب خودتان تولید کنید و همچنین در نوع محتوای تولیدی نیز دست و دلباز باشید. هر چند وقت یکبار مشترکین لیست ایمیل خود را با یک انیمیشن جذاب یا یک وبینار رایگان تحت تأثیر قرار دهید.

باور کنید که تولید محتوا معجزه می‌کند. باور ندارید؟ پیشنهاد می‌کنم مقاله نوین با عنوان داستان یک کسب و کار که با معجزۀ تولید محتوا نجات پیدا کرد را حتما مطالعه بکنید تا شما هم به معجزه محتوا ایمان بیاورید!

فریلنسر یا آزادکار کیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟حتما بخوانید: فریلنسر یا آزادکار کیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟

ارتباط بعد از خرید

ایمیلی است که بعد از خرید مشتری با محتوای تشکر یا معرفی خدمات پس از فروش یا هر گونه محتوای دیگر برای او ارسال می‌شود. این نوع کمپین‌ها اگر به صورت استراتژیک روی نوع محصول یا خدمت خریداری شده برنامه ریزی شوند و در زمان درستی پس از خرید ارسال شوند، باعث اعتمادِ بیشتر مشتری به برند خواهد شد. حتی تأثیر روانی چشمگیری روی مشتری گذاشته و از افسردگی پس از خرید (Post-Purchase Depression) او جلوگیری می‌کند.

این مدل ارتباط بعد از خرید را ما در ایران معمولاً در قالب اس‌ام‌اس مارکتینگ (SMS Marketing) و بلافاصله پس از خرید مشتری انجام می‌دهیم. چرا؟ به دو علت:

  1. ایمیل مشتری اولین و اصلی‌ترین راه ارتباط ما با او نیست.
  2. با ابزارهای اتوماسیون ایمیل مارکتینگ کار نمی‌کنیم.

در فصل آینده که در مورد ابزارهای Email Marketing با شما صحبت کنیم، بیشتر با مزایای اتوماسیون کمپین ایمیل مارکتینگ آشنا خواهید شد.

پرورش سرنخ (Lead Nurturing)

یک سری ایمیل‌های کاملاً به هم متصل که محتوای مفید و هدفداری دارند می‌توانند سرنخی که دست کاربر خود داده‌اید را به خوبی پرورش بدهد. وارد شدن افراد به چنین کمپینی بستگی به رفتاری دارد که در برابر یک سرنخ از خود نشان داده‌اند.

ممکن است نام این کمپین کمی سردرگم کننده باشد اما دقیقاً همانطور که از اسمش مشخص است، این نوع کمپین‌ها با هدف پرورش یک سرنخ از طریق قیف بازاریابی به منظور بالفعل کردن مشتری بالقوه برنامه‌ریزی می‌شوند. به بیان ساده‌تر، شخصی که وارد وبسایت شما می‌شود در مرحله اول فقط یک کاربر عادی است اما وقتی شما اطلاعات او را می‌گیرید (مثلا آدرس ایمیل) و به او ایمیل می‌دهید، این شخص به یک سرنخ تبدیل می‌شوید. این یعنی شما یک قدم جلوتر رفتید. حالا باید سعی کنید این سرنخ را که یک مشتری احتمالی (بالقوه) است به یک مشتری واقعی (بالفعل) تبدیل کنید تا از شما خرید کند.

به عنوان مثال شما یک پیشنهاد به لیست ایمیل خود می‌فرستید. این پیشنهاد (مثلاً ارسال رایگان خرید بالای 100 هزار تومان که این روزها از همه طرف به گوشمان می‌خورد!) سرنخی است که شما دست کاربر خود داده‌اید. در تکمیل این ایمیل، یک فایل راهنما می‌فرستید و پس از آن برای کسانی که تبدیل شده‌اند (یعنی روی لینک پیشنهاد شما کلیک کرده‌اند)، یک پیشنهاد تکمیلی ارسال می‌کنید. در کل هر فعالیتی که بتواند سرنخ را به سمت خرید بکشاند، پرورش آن سرنخ است.

منطق کلی پرورش سرنخ ساده است: با انجام بخش بندی‌های خاص روی افرادی از لیست ایمیل‌تان که می‌دانید به چه چیزی علاقه دارند، می‌توانید محتوای مرتبط و هدفدارتری برای آن‌ها ارسال کنید. این کار می‌تواند رابطه بین شما و مخاطب‌تان را قوی‌تر بکند. برنامه ریزی، بخش بندی و زمانبندی سه عامل خیلی مهم این نوع کمپین است.

این را هم در نظر داشته باشید که مهم است به دریافت‌کننده ایمیل توضیح بدهید که چرا این ایمیل را دریافت می‌کند. برای مثال، می‌توانید بگویید: از آنجایی که شما کتاب الکترونیکی مربوط به "آن موضوع" را دانلود کردید، ما متوجه شدیم که شما به "آن موضوع " علاقمندید و فکر کردیم که ممکن است دریافت این اطلاعات در زمینه "آن موضوع" هم برای شما جالب باشد.

ایمیل مناسبتی

با کمک ابزارهای تحلیلی مثل گوگل آنالیتیکس و جمع آوری داده از مشترکین خود، به سادگی می‌توانید این قبیل کمپین‌ها را راه‌اندازی کرده و از تأثیرگذاری چشمگیر آن‌ها بهره ببرید. تبریک تولد، اعیاد، روزهای مرتبط با شغل افراد، سالگرد مشترک شدن فرد در لیست شما و ... نمونه‌های خوبی از کمپین‌هایی است که می‌توانید طراحی کنید. تجربه به ما نشان داده به علت هدف قرار گرفتن خود شخص در این قبیل کمپین‌ها، نتیجه قابل توجهی به همراه خواهند داشت.

به این ایمیل سایت دلینو که به مناسبت شب یلدا برای من ارسال شده است توجه کنید. شما چه نقاط قوت و نقاط ضعفی در این ایمیل می‌بینید؟

ایمیل مناسبتی سایت دلینو

از سر گیری روابط (re-engagement)

فرض کنیم بخشی از مشترکین لیست ایمیل‌تان بیش از 6 ماه است که هیچکدام از ایمیل‌های شما را باز نکرده‌اند. این ها در اصل مشترکین غیرفعال شما هستند و می‌توانید مجموعه کمپین‌هایی را برای درگیر کردن مجدد آن‌ها با کسب و کار خود طراحی کنید. نتیجه این تلاش شما این خواهد بود که یا این افراد ارتباط خود را با شما از سر می‌گیرند یا هیچ عکس‌العملی به محرک شما نشان نداده و شما می‌توانید لیست ایمیل خود را از این مشترکین غیر فعال پاکسازی کنید.

حتماً می‌پرسید چرا آن‌ها را پاک کنیم؟ چون این مشترکین بار اضافه‌ای روی دوش شما هستند و با باز نکردن ایمیل‌های شما، تهدید بالقوه‌ای در به خطر انداختن شهرت شما پیش فراهم‌کنندگان سرویس اینترنت و پایین آمدن نرخ تحویل ایمیل شما هستند. پس سری که درد نمی‌کند را دستمال نبندید!

همانطور که قبلا هم گفتیم نوع کمپین ایمیل مارکتینگی که انتخاب می‌کنید کاملاً به هدف شما بستگی دارد. اگر به دنبال فروش مستقیم هستید، پس کمپین‌های دارای محتوای ترویجیِ محصول یا خدمت، اطلاعیه از فروش، ارسال پیشنهادهای ویژه و ... در راستای هدف شما هستند. اگر فقط به دنبال این هستید که مشتری فعلی خود را در مورد کسب و کار خود به روز نگه دارید و نام خود را در ذهن مشترکین خود به جلوی صف بیاورید، ارسال خبرنامه، محتوای آموزشی، کارت تبریک و ... راه‌های خوبی برای رسیدن به این هدف هستند.

جمع بندی

ممنون از اینکه در این فصل از مجموعه مقالات بازاریابی ایمیلی هم با من همراه بودید و با هم یک گام دیگر به حرفه‌ای شدن در این زمینه برداشتیم. اگر این مقاله را تا اینجا خوانده‌اید، یعنی اطلاعات اساسی برای راه‌اندازه کمپین ایمل مارکتینگ را به دست آورده‌اید و دارید به یک کمپین موفق نزدیک می‌شوید.

در فصل بعدی، شما را با ابزارهای معروف بازاریابی ایمیلی در دنیا آشنا خواهم کرد و آن موقع می‌‎توانید به طور عملی به ایمیل مارکتینگ برسید. پس در مقاله بعدی هم همراه من باشید و البته بدانید نظرات شما در پایین همین صفحه در ایجاد مطالبی بهتر و روحیه‌ای شادتر به ما کمک می‌کند.

نیاز به مشاوره بیشتر دارید؟ برای صحبت با متخصصان نوین تماس بگیرید.
9099072046 فقط از خط ثابت
در بحث‌‌ پیرامون این مقاله شرکت کنید! ارسال دیدگاه

نسترن شفیعی

نسترن شفیعی هستم، عاشق یاد گرفتن و چه راهی بهتر از تولید محتوا، برای سهیم شدن آموخته‌هایم با شما!